Моя презентация прежде всего адресована дистрибьюторам, для того чтобы они получили представление о возможностях, которые представляет "Тенториум". Это не презентация для потенциальных дистрибьюторов, не презентация для клиентов, не ознакомление с первичной информацией о компании, но презентация для тех, кто уже заключил контракт, на кого мы надеемся, с кем планируем работать.
Начнём с важнейшего понятия: "Миссия "Тенториум".
Почему это важно?
Можно по пальцам пересчитать компании, у которых есть миссия. Что такое миссия? Говоря простым языком, это некая сверх идея, сверх задача, к которой хочется присоединиться. узнав о такой идее, человек понимает: "Да, в одиночку у меня ничего не получится. И даже в одном городе у меня это не получится. И даже в одной стране, пожалуй, будет маловато! Эта миссия достойна гораздо большего!".
Наши миссия состоит из 2-х составляющих:
1. Ознакомление населения с уникальной продукцией высочайшего качества для улучшения здоровья и самочувствия.
Суть этого в том, что мы имеем реальную ценность в лице нашего продукта. Мы не говорим, что наш продукт является единственным ценным продуктом на земле. Но его ценность заключена во множестве положительных результатов. Поэтому создание и распространение такого продукта достойно того, чтобы называться миссией.
2. Предоставление всем желающим возможности достичь более высокого уровня жизни путём содействия организации собственного дела.
Для всех заключивших контракт - это не абстракция. Вы уже имели возможность реально в этом убедится. Но представьте себя на месте человека, который только что подписал соглашение - все разговоры, все мысли у него пока происходят в режиме "если": "если ты будешь делать то-то, у тебя будет то-то, а если ты перестанешь делать это - у тебя вообще ничего не будет".
Посмотрите как мы живём. Большинство людей не то чтобы о миссии думает - они не знают как прокормить себя и свою семью. Они все время на кого-то рассчитывают, всё время на кого-то надеются. к сожалению у большинства людей, несмотря на низкий уровень жизни, отсутствует реальная мотивация самим что-то менять в лучшую сторону.
Но я верю, что достижение финансовой независимости рано или поздно стать всеобщей универсальной ценностью. Думаю, что в крупных городах это мотивация уже присутствует И если ои вы увидели, что это так, то вам нужно объяснить людям, что она является составной частью нашей миссии. А если вы видите, что такой мотивации нет, значит вам нужно ее развить... Это то, с чем надо работать прямо сейчас. Это - наш резерв, задел на будущее.
Важно осознать, что миссия - это не просто понятие, про которое можно сказать: "А вот, посмотрите - у нас еще и миссия есть!" . Это неправильный подход. Нужно останавливаться на этом вопросе подробно объяснять. Потому, что миссия "Тенториум" правильно сформулирована, глубоко осознана, и это очень мощный стимул и мотивация для совместного движения вперёд. Причём не только в нашей стране - дистрибьюторы целого ряда стран хотят к нам присоединиться. Это редкий случай, когда специалисты развитых держав понимают, что мы в этом аспекте бизнеса ушли вперёд.
Пожалуйста, поднимите этот вопрос и сумейте его донести до людей. Тогда вы получите основу для продолжения разговора.
Любая миссия достигается через цель. Цели добжна быть совершенно чётко определена. целью не может быть "давайте попробуем". Для компании "Тенториум" цель - завоевание лидерских позиций на отечественном и международном рынке. Вполне определено.
Что значит лидерские позиции? Давайте рассмотрим этот вопрос в 2-х аспектах.
Первое - это лидеры с точки зрения потребителя. Как вы знаете, и клиенты, и дистрибьютеры - все являются потребителями. С точки зрения потребителя - лидер - это тот, кому можно доверять и у кого он купит продукцию каждый раз, несмотря на другие предложения. Это осознанный выбор, который человек сделал по многим причинам:
Уже получил доказательства эффективности продукции на себе;
знает, что у компании есть международная репутация;
уверен в качестве продукции;
уверен в уникальности и неповторимости продукции.
Лидерство невозможно завоевать за короткое время, месяц или год - это нереально. необходимо напряжённо работать много лет.
О каком лидерстве мы говорим в нашем случае? компания "Тенториум" является лидером в переработке продуктов пчеловодства и лидером в производстве продуктов питания на основе пчеловодства. Безусловный лидер на российском рынке, и всерьёз планирует занять эту нишу и на международном рынке.
Второй аспект - лидерство с точки зрения бизнеса. Лидер - это тот, кто больше тратит, кто больше инвестирует в дальнейшее развитие бизнеса, вне зависимости от того, научные ли это исследования, производственные технологии, программы маркетинга или что-то еще. И одновременно поддерживает разумные цены на свою продукцию.
Мы не утверждаем что наша продукция дешёвая. Она имеет среднюю цену. То есть "Тенториум" средний по цене и лидер по затратам. Это очевидно. По мировым стандартам это соотношение и является критерием лидерства на рынке. И это позволяет нам смотреть в будущее уверенно.
Поговорим о президенте компании.
Мы говорим о президенте как о человеке, который взял на себя личную ответственность - вложил средства в рецептуры и технологии в то время, когда они никому были не нужны. Взял на себя ответственность, когда надо было организовать, а потом и развивать систему прямых продаж, вкладывать средства в производство, чтобы выполнять обязательства перед дистрибьюторами. И так продолжается по сегодняшний день. Есть человек, который отвечает за свой бизнес.
Поэтому можно сказать, что Президент является для дистрибьюторов самым ценным инструментом в работе, надежным партнером - гарантом нашего общего бизнеса.
Поговорим о видах деятельности компании.
На самом деле видов деятельности всего три:
научные исследования,
производство,
маркетинг.
Научные исследования подразделяются на фундаментальные, научно-практические и прикладные. Никакое дело не может претендовать на лидерские позиции, если не осуществляется вложений в научные исследования. (Например, СССР никогда бы не запустил ракету в космос, если бы не занимался фундаментальными исследованиями.) Фундаментальные исследования это - основа, с помощью которой мы можем развиваться, делать дополнительные изыскания, в том числе и прикладные, благодаря которым мы выпускаем новые продукты. Примером фундаментальных исследований является научная идея, которую вы можете найти на развороте нашего косметического каталога. Там указано, что Раиль Хисматуллин с коллегами предположил и научно обосновал факт содержания в цветочной пыльце компонентов, которые могут восстанавливать нарушенный генетический код организма. {Это одна из причин того, что наши продукты очень эффективны).
В этом году компания "Тенториум" учредила систему грантов на фундаментальные научные исследования, которая включает в себя, как денежные премии, так и финансирование научно-практических и фундаментальных исследований по следующим направлениям:
Исследования в области пчеловодства, с опорой на российские технологии с учетом сезонно-климатических условий.
Новые технологии производства.
Фундаментальные исследования: исследования уже известных нам продуктов пчеловодства и дикоросов и тех, которые мы еще не используем, в динамике на протяжение многих лет. (Какой эффект они оказывают на организм, что, как и в каком количестве нужно употреблять).
Наконец, наука, которая в ближайшие годы станет наукой №1 - биоинженерия, генетические исследования. Нам не безразлична судьба отечественной науки в целом, поэтому подобные гранты были учреждены и информация об этом была разослана во все ведущие научные учреждения страны: в классические университеты, на факультеты химии и биологии, в научно-исследовательские институты, лаборатории и т. д.
Вот что называется фундаментальными научными исследованиями. Мы работаем над этим, вкладываем деньги, а это значит, что не останемся без новых интересных продуктов.
Научно-практические исследования.
Здесь примером может служить предположение о том, что можно получать хитозан не только из панциря ракообразных, но и из хитинового покрова осыпавшихся в зимний период пчел (т.е. подмора). После изучения вопроса была изучена и доказана практическая возможность получения вещества под названием "Пчелозан" - низкомолекулярного хитозана, который оказывает весьма благоприятное действие на организм. Работа была удостоена на "Апимондии" в ЮАР серебряной медали. Таким образом, в основе создания принципиально нового продукта под названием "Апихит" лежала научно-практическая разработка.
Прикладные исследования также важны, и с ними мы в нашей работе сталкиваемся ежедневно, точнее, с их результатами. Это, например, метод ультразвуковой гомогенизации (т.е. перемешивания продукта на молекулярном уровне с помощью ультразвука для получения более целостного продукта, который легче усваивается), это технология получения экстракта пихты при помощи криотехнологии. Таким образом, можно сделать вывод, что научные исследования занимают важнейшее место в деятельности компании.
Второй вид деятельности: производство.
Полноценное производство состоит из четырех компонентов:
1. Сырье. Откуда компания берет столько сырья для получения такого количества продукции? Естественно, если бы мы захотели сегодня с полного нуля в следующем месяце произвести хотя бы половину сегодняшнего объема, не имея никаких наработанных каналов, связей и технологий, то ничего бы у нас не получилось: ни ассортимент поддержать, ни объемы сохранить. То есть - это технологическая цепочка, наработанная годами: система поставщиков, система предприятий, работающих только для "Тенториум", специализированная система пасек, направленных на получение только одного вида продукции. Это инвестиции, это постоянная работа, и существование компании без такой инфраструктуры невозможно. И сейчас мы можем сказать, что по сырью мы имеем 3-4-кратный запас прочности.
2. Технологии - это второе необходимое условие, чтобы получить качественный продукт. Многие наши технологии являются ноу-хау, они не существуют ни в одной стране мира. Потому что мы используем технологии, наработанные годами, с привлечением большого количества сил и средств.
3. Персонал. Чтобы использовать передовые технологии, нам необходимы квалифицированные кадры. Нигде не готовят специалистов для производства продукции "Тенториум", поэтому компания их самостоятельно подбирает и занимается обучением своих работников.
4. Производственные мощности. Они необходимы для того, чтобы все четыре компонента могли совместиться и в результате мы получили бы готовый продукт. Мы располагаем ими в достаточном количестве.
Все эти четыре компонента в совокупности позволяют компании успешно существовать и развиваться. Мы можем смело утверждать, что любая система производства существует только в динамике, потому что это - непрерывный жизненный цикл.
Таким образом, когда дистрибьютор задается вопросом: «А где я оказался? В правильной ли компании я нахожусь?», - мы можем представить все эти доказательства. Когда готовишься к презентации и думаешь, что необходимо сказать, чтобы люди поверили, эта информация может оказаться серьезным подспорьем.
Когда мы говорим о маркетинге, мы в первую очередь говорим о продукте. Как и в какой степени продукт может решить проблемы клиента, сколько он должен заплатить, что должен знать о продукте и его свойствах. Мы должны знать, что будем говорить о продукте. Мы также должны знать место и каналы сбыта: как, где и кому продукт продавать. Вот что такое маркетинг и чем мы с вами занимаемся ежедневно.
Продукт. В чем уникальность нашего продукта? Уникальность очень правильно была сформулирована на "Апимондии-2001": "Большой пакет здоровья". Это не мы, а иностранцы так сказали. Обратите внимание на правильные названия наших продуктов: медовые композиции, питательные драже, восполняющие бальзамы - именно так они указаны в новом каталоге. И в совокупности они составляют "Большой пакет здоровья".
Почему продукты "Тенто-риум" уникальны? Это желательно запомнить, чтобы легко извлекать при необходимости из нашей памяти. Что является изюминкой именно с маркетинговой точки зрения? Ее отражает один из слоганов: "Живые продукты для живых людей!". Именно "живые" продукты - полная стерилизация не применяется, поэтому наша продукция так хорошо работает. Живые люди - это люди неравнодушные: к себе, к окружающим, к генофонду нации, к духовному самосовершенствованию (то есть к жизни). "Живые продукты для живых людей" - это часть философии "Тенториум".
Очень хорошо начинать презентацию с этой фразы, потому что ее удобно развивать.
Справедливая цена. К вопросу о цене можно подходить по-разному: высокая, низкая, завышенная... Самый правильный термин для нашей продукции - цена справедливая. Для дистрибьютора справедливая, для клиента тоже справедливая. Для каждого справедлива по-своему. За что человек платит деньги? За уникальность и за сервис. Любая фирменная продукция стоит дороже нефирменной. Любая продукция, которая несет на себе бренд (товарный знак) фирмы, всегда стоит дороже. Потому что понятие "бренд" годами складывается из всех тех важных моментов, которые мы уже рассмотрели выше.
Продвижение. Мы продвигаем нашу продукцию посредством четырех механизмов.
1. Прямые продажи. Имеется в виду не просто механический акт: человек без посредников, без магазинов напрямую продал. Нет. Прямая продажа - как институт, как средство общения, как способ взаимодействия между людьми. Потому что при прямой продаже ты не можешь, грубо говоря, спрятаться, не можешь прикрыться товарными знаками фирмы, именем компании, результатами многочисленных научных исследований - ты сам должен быть носителем всего этого. И когда нас спрашивают: "Я все понимаю. Но почему же не продавать это все, как нормальные люди, - в магазинах, чтобы каждый сам для себя решил: что покупать, а что не покупать?" - можем сказать всего лишь три вещи в пользу прямых продаж: а) никто не сможет донести информацию лучше обученного дистрибьютора;
б) никто не сможет обеспечить лучший сервис, кроме дистрибьютора;
в) дистрибьютор заинтересован в получении результата не меньше клиента. Нет ничего плохого, если дистрибьютор материально мотивирован на результат, хотя бы потому, что если что-то не получится, он просто не получит своих денег. 2. Реклама. Мы занимаемся этим очень серьезно. В чем особенности нашей рекламы? Обычно считается, если люди громко заявляют о себе, значит им можно доверять. Но это не логично, потому что реклама не гарантирует результат. Реклама - это просто средство привлечения внимания. Поэтому всю нашу рекламную активность мы сосредоточили сейчас на каталогах и других печатных изданиях. И постепенно мы идем к тому, что каждому продукту будет посвящаться отдельный флаерс. На сегодняшний день мы имеем флаерсы на "Продукт № 1", на "Апихит" и на продукт "Драже черника". Каталоги будут давать общее представление о компании. Главным образом, в них внимание будет сфокусировано на ценности продуктов пчеловодства и на уникальности нашей продукции. А также Историях успеха и положительных результатах: это есть средство, инструмент рекламы. Сегодня мы резервируем для себя другие методы рекламы. Мы знаем, как и для чего такая реклама будет использоваться. Как только мы сочтем, что возникла необходимость поднять продажи определенных видов продукции до необходимой величины, мы сразу же этим механизмом воспользуемся. Пока особой необходимости в этом нет.
3. Продвижение на рынок. Рынок продуктов, направленных на поддержание здоровья человека, в США оценивается в несколько миллиардов долларов. Мы в России его оцениваем не меньше. Уже сейчас мы рассматриваем тему не только создания узкоспециализированных, узконаправленных продуктов, а глобальную тему образа жизни и полноценного здорового питания. Например, в этом году мы выпустили на рынок кондитерские изделия с полезными свойствами продуктов пчеловодства. Кто-то, возможно, полагает, что это некое отвлечение от основной идеи. На самом деле это не так. Это весьма перспективное направление. Например, наша шоколадная паста по вкусовым качествам, по потребительским свойствам, мы считаем, превосходит лидеров этого направления. Я сейчас не буду разглашать перечень из четырех-пяти позиций, которые мы наметили в производство в ближайшее время, могу сказать только, что каждая из них будет очень вкусной, очень хорошей по потребительским свойствам и выгодной. И в этом плане никакой паники быть не должно: мы просто расширяем свои возможности. Мы знаем, что сегодня можем больше, чем раньше.
О косметике мы уже говорили много. На сегодняшний день нашу стратегию можно сформулировать так: самое главное, чего мы добились в этом году, - большинство наших дистрибьюторов перестало смотреть налево. Дело в том, что когда у нас не было косметики, у наших конкурентов появлялась возможность сказать нашим дистрибьюторам: "У вашей Компании нет косметики. Не случится ничего страшного, если вы найдете дополнительный заработок и начнете работать и с нами". Так вот, чтобы дистрибьюторы смело могли считать "Тенториум" компанией самодостаточной, перед нами стояла задача создать такой продукт, который бы позволял нашим дистрибьюторам не менять ориентацию.Так, например, нашей банной серии могут позавидовать любые специализированные компании. Связи с общественностью -очень интересный инструмент продвижения. Это то, что периодически появляется на страницах различных газет и журналов, в специальных репортажах либо в информационных бюллетенях. Стоит обратить на это особое внимание. Возможно, скоро у нас появится специализированная брошюра. Накопилось достаточное количество информации о людях, которым не живется спокойно, которые занимаются экстремальными видами отдыха (путешествия, туризм, спорт и так далее). Они исключительно высоко оценивают наш продукт.
Благотворительность и спонсирование. Это тоже отдельная тема. Все более-менее серьезные компании так или иначе уделяют внимание социальным, развивающим и образовательным программам, общественным организациям и движениям. "Тенториум" не является исключением. Мы активно занимаемся этим на протяжении последних лет. Сейчас мы готовимся к обнародованию информации, благодаря которой мы станем более открытыми и привлекательными для наших клиентов и дистрибьюторов.
Таким образом, можно подвести итог нашей презентации. Возможно (мы не можем утверждать это на сто процентов), но, возможно, мы имеем лучший маркетинг-план (хотя бы потому, что в нашей компании достаточно много успешных людей, которые именно по-нашему маркетинг-плану добились ошеломляющих результатов). Возможно, у нас лучшие условия для начала собственного бизнеса. (Ведь имеют же основание для работы в Компании "Тенториум" сотни тысяч дистрибьюторов в нашей стране, население которой не отличается особым покупательским спросом.) Возможно, "Тенториум" является делом всей нашей жизни. Тема очень индивидуальная и личная, мы не должны этим спекулировать. Но мы знаем десятки людей, которые сами говорят нам об этом.
И последнее. Хорошую презентацию, чтобы она произвела надлежащее впечатление, можно произвести двумя методами:
1. Эмоционально. Без привлечения технических средств. Но тогда вам понадобится целая команда людей, которые должны будут проиллюстрировать все, что вы говорите. Подтвердить это хорошим светом, звуком, уровнем мероприятия, отличным сценарием, может быть, хорошим фуршетом. То есть организовать праздник, имеющий конкретные цели. Собрать людей достаточно легко. Но нужно всегда ставить вполне конкретные цели. Можно (и нужно) собирать людей ежемесячно, чтобы через эмоции их поддерживать.
2. А можно техническими средствами добиться такого же результата: вам будут необходимы только компьютер и проектор. Необходимые слайды вы можете получить в центральном офисе. Согласитесь, иногда это выглядит более презентабельно. Нужно привыкать к техническим средствам. Они открывают нам новые возможности в работе.
